连载 · 13丨天蓝水清之源—叶水泉和源牌集团之创业传奇
2016-08-26
第一篇章 源牌集团的前世今生
第四章 走向市场经济的本质一步
chapter 4 第二节 叶水泉的艰辛市场路
何处"找米下锅"
既然是按市场经济出牌，哪怕是国有企业，也已没了单位的奶吃，一切都要自己找米下锅。
一个颇耐人寻味的细节是，杭州华源人工环境工程有限公司成立时，研究所曾提供了50万元的注册资金，可这50万大洋并非公司的启动资金，等到公司完成了注册手续，正式开张后，研究所就把这笔钱给“借”了回去，华源公司的账户上便又出现了零。
你不是自主经营自收自支自负盈亏的么？两手空空的你只能硬着头皮走下去。
现在想来，在最初的起步阶段，叶水泉之所以没有过分忧虑和迷惘，遇到困难尚能找出化解之道，根本原因是准确判断了形势，包括国际国内环保低碳绿色发展的趋势，以及国内企业开始重视节能减排的趋向。
身处这样的大背景小环境，即便山重水复疑无路，也将是极短暂的，局面最终必将柳暗花明。
他是一个理性多于感性的人，即便感性认识有时会在他认知、判断时跳出来，甚至弥散在他的思维中，但条分缕析式的思考方式，决定了他最终的选择必然是最佳的。在大是大非面前，他绝不会率性随意处之，他的自信既是对冰蓄冷，对市场经济模式，对时局，对同事，同样也是对自己。
叶水泉和他的团队开始了对冰蓄冷中央空调技术和系统设备的研究和推广推销。
专业技术是全新的，市场上也没有这类产品销售。这冰蓄冷是个什么东东？有时哪怕你把它描绘得无比美妙，对方往往也只是微笑着抬头看天。从理论概念到摸得着看得见的益处，之间的距离往往十万八千里。
开拓市场，锲而不舍
首先找的当然是电力部门。叶水泉来到省内多个市级电力局，游说这个项目可以帮你移峰填谷，帮你节能减排，帮你降低成本，好处大大的。那时的电力部门发、输、配供三位一体，如浙江省电力局又管电厂又管供电局，冰蓄冷设备与这两个处于前端和末端的单位都有关系。
“我首先找了温州和绍兴的电力部门，因为我觉得这两个地方的人，思想观念比较领先。温州人是敢想敢干，绍兴人则容易接受新生事物，对创新比较敏感、比较积极。在绍兴，电力局用电科长认为冰蓄冷确实很好，愿意在绍兴找点尝试，派人陪着我去几家企业作推广介绍。我去了绍兴百货大楼、绍兴华联商场等单位，经过一番口舌，他们同意把传统空调设备改造成冰蓄冷。”叶水泉回忆，在华源公司开张后的半年内，为了找到用户，他本人一直在跑跑跑。
跑市场的辛苦自不待言。那时的他，每天早晨坐一辆中巴车到绍兴，为了省钱，到了那里就五毛钱租一辆自行车，挨家挨户地上门找企事业单位磨嘴皮子。一天跑下来，虽然口干舌燥筋疲力尽，黄昏时还得硬撑着身体，坐中巴车返杭州，第二天再乘车去绍兴。
为何如此来回折腾？道理很简单，如果住进绍兴的宾馆里，那是要付钱的。
那时的叶水泉年轻而壮实，但每天脚不点地地跑路，身体的损耗可想而知。有一次他从绍兴返回杭州，在车上就发起高烧来，整个天地似乎都在不停地翻转。下了中巴后瘫在地上，连走路都不行了，只得打了一辆的士，直奔浙江医院，向在那儿担任门诊护士的夫人求援。看见跌跌撞撞、脸色惨白的丈夫，夫人吓了一大跳，一量体温，我的天，已经超出40度了！冰敷、输液、卧床休息……夫人的温柔和悉心照料有效地控制住了他的病情，但夫人绝对控制不了第二天一早，还没完全恢复的他又冲了出家门，跑着去乘坐前往绍兴的中巴车。
锲而不舍，金石可镂
由于没有现成的产品，没有成功的范例，大半年下来，经营效益并不理想。能怪别人么？虽有不少用户愿意接受你的设计方案，但人家毕竟没有看到实货，项目的效益、风险等方面没有参照实例，在可行性、可靠度上难免有疑虑，投入时免不了缩手缩脚。
这样一来，叶水泉他们忙乎了大半年，竟然连一分钱的进账都没有！从研究所借来的5万元工资钱，几个月下来就快发完，接下来的日子该怎么过呢？
但叶水泉的自信心依然没有受到任何影响，他坚信“道路是曲折的，前途是光明的”这句最为励志的流行语。这么好的项目，怎么可能推广失败呢？当然，他也不可避免地感受到了从未尝到过的压力。
“脑子里可能闪现过要不要算了……之类的念头，但只是一闪而过，很快就被自信和固执冲掉了。我相信自己的判断不会错。”
强大的自信心成了他那时的最大动力之一，当然还有一股巨大的动力来自同事们。大家都信任自己，自己哪能轻易熄火？
叶水泉始终没有手足无措，这不可能。对于实际经营中可能会遇到的困难，他何尝没有预料？事实上，此时的他没有时间纠缠于担忧、害怕之类的心绪，他必须抖掉所有身心包袱，凭着手中的科研成果、知识分子的诚恳以及不怕挫折的勇气，一点一点地打开经营局面。
这段时间他甚至还被人骗过。一个江西上饶的商家，竟然施计骗去了他两万块钱。这是他最需要钱的时候啊，每一块钱都很珍贵，有人却忍心对他使出了阴招。不过对叶水泉来说，这一切权当被虫子咬了一下，痛则痛矣，痒也够痒，但不会因此而轰然倒下。
到处找活的脚步没有停下来，哪怕没有进账也照样干，不是说“锲而不舍，金石可镂”么？
后来，叶水泉也适时改变了一些方法，比如去一家单位推广，就先给他们做一个方案，投资约需多少、效益将会怎样、运行后费用将节省多少……都在方案中设计得清清楚楚，让对方不服也难。
同时，在把方案交给对方之前，与他们先谈妥，你得先付一笔方案设计费，或称咨询费，两三万元也行，因为设计一套方案毕竟要花费很多精力，不能因为对方一句“经过讨论，暂不实施”的轻松话语，而把艰辛的劳动成果一下子抹煞了。而若方案通过，就由华源公司来为你实施该方案，已支付的方案设计费可以再扣回去。
这一方案设计费用的ag娱乐平台官方网站的支付方式，缓解了初生的华源公司的财务危机。绍兴华联公司等一些单位在获得华源公司的几个技术方案后，相继支付了款项。已经无法描述当一笔笔虽然金额不大，但能使华源公司延续生存的款项进来时，叶水泉和他的团队的兴奋模样。一切正在证明冰蓄冷项目渐渐被人关注，表明这一研发领域确有发展前景。
凡是开头难，好戏在后头。从来不会被胜利冲昏头脑的叶水泉非常清楚，眼前的些许收成，在自己恢宏的棋局中，连第一步成功都算不上。
下周五带来叶水泉如何遇“命定贵人”，拓展市场的励志事儿，敬请期待~
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(未完待续...)
特约作者：孙侃